关于生意这件事，一些话说给你听

文章开篇

　　最近，我常提到生意这个词，商业这个词提及少了点。比如，你是做杏子生意的，是产供销一条龙的，那么你考虑的东西就多了。如果你能做到十里八乡第一名，并且口碑杠杠的，那你肯定是一名优秀的生意人。　　　

　　我们讲，生意就是生活的意义。你把生活过得有意义，生意自然回馈你意义。人生海海，得之我“杏”，一路前行，春暖花开。　　　

　　关于情怀和生意，话说有个情怀，来，我们谈谈，关于世界和平的事情，关于帮助更多善良的人，把这个做成生意，你觉得可以吗？不行！！！有个生意，比如开个餐厅，茶叶店，咖啡馆，把这个做成情怀，可以，不过得有人指导，请我帮你。　　　

　　有些人看不起做小生意的，认为做企业、做事业的才是高大上，实际上小生意考虑的要素跟企业大部分都一样，都需要关注现金流、周转率、利润、增长、客户等。任何生意点子、商业模式、营销创新，都可以被看懂，时间长短而已，基业长青、固若金汤唯一保障是：战略能力，一种天塌下来你都能重新崛起的能力。　　　

　　下面分享一下近期看到的和想到的一些生意场景或模式。　　　

　　充电宝｜　　　

　　时至今日，我依旧觉得共享充电宝这生意没有那么美好，场景体验可以闭环吗？刚需其实是OK的，不过痛点一般，高频一般，手机快没电了，完全可以借用别人的临时救急，还能增进交流，说不准还能成为朋友，毕竟充电机器布局网点肯定是相对热闹的地方。而商务人士一般都自带充电宝，况且现在手机电池电量都增大了，除非你的手机电池有问题，但那可是要修理或者直接更换手机的。

　　炮仗｜　　　

　　中国人大都喜欢热闹。从古至今，都是用昭告天下的方式来庆祝、宣布大事，而炮仗、烟花是常用的道具。炮仗这门生意怎么做？确保产品安全、稳定，然后线下渠道为王，做渠道、开渠道、拓渠道，开渠布道。　　　

　　超市｜　　　

　　目标：50斤花生，距离：500米左右，方式：步行。　　　

　　结果：一箱牛奶，5斤苹果，没买花生，结论：女人更懂得生活，男人多数目标导向。　　　

　　超市，有些东西好卖也难卖，比如水果，需求量大，高频次。而小城镇基本上是一箱一箱倒出来，任顾客挑选，结果自然是卖相不好的剩下了，还有大妈会直接翻箱找更新鲜的，除非管理者及时制止，本来水果区应该是果香四溢，实际上是各种不新鲜的气味，还有部分滚落地上的，许多摊位都是喇叭循环播放特价信息。水果的周转率非常重要，要动销，滞留就不好卖了。你可以看到工作人员在不断地上货，整理，放置，而他们的神情都是严肃的，体力消耗居多，而心力也疲怠。　　　

　　想起老妈中午吃饭谈到，亲戚在非洲一些国家开小超市，月收入可观，我说有两个要素，一个是信息不对称，一个是需求大于供给，这种生意盈利能力就好，不展开说了，你们可以体会下这两种生意场景。　　　

　　表带｜　　　

　　有些产品蛮适合在线上经营的，比如手表带。假如你在天猫商城的排名前三，每个商品月销量一百多到一千多，每月的营业额和毛利润都很高。　　　

　　收入＝单次收入×购买频次×购买人数；成本＝生产成本+运营成本；收入-成本＝利润。（注：频次相对不高，不过覆盖人群基数大）　　　

　　什么澳洲牛皮竹节纹，意大利小牛皮平纹，美洲鳄鱼皮，普遍价格在一百多到一千多。我买了一条表带更换原来的，包装与设计相对简单，完全可以采取C2B2F、多品牌店、不同价格体系的电商经营模式，很多电商操盘手都是团队化运营，过得还算滋润。　　　

　　眼镜｜　　　

　　从我高中开始，视力下降，配镜至今，应该不下10副眼镜，最先的款式都是小镜片，半框，体育课上经常被球砸歪，想到这，有点心疼老爸的钱，那时候经济并不宽裕。好多年后，发现一个本事，只要打篮球，即使脱掉眼镜，打着打着却逐渐清晰，着实神奇。现在，我两副眼镜，一副较轻，开车戴，下半框银色，可能是铝合金材料。另一副板材全黑大框，上班对着电脑戴，好像一个熊猫啊。　　　

　　眼镜这门生意在天猫上，经常看到买框送镜片，通常价格比线下还会便宜点。我们看到有些眼镜框价格几千甚至上万，这里面定倍率该是多少呢？我猜20到80。　　　

　　我们应该想到，每个企业的能力组合是不同的。设计规划定版、品牌营销传播、明星广告代言等，这些都需要经费投入，而一旦进入了规模化量产阶段，那么成本就会降低许多，销量越大，边际成本越低。　　　

　　天猫上，有明星效应光环的眼镜，比如某某某同款，卖的都不错。大品牌的官网卖的好像一般，一些分销商或者门店渠道做聚划算销量反而更好。这是品牌策略哦！说到线下，你到眼镜店，那些穿工作制服的大白腿姑娘都是笑颜如花粘着你，不厌其烦介绍、让你试戴，彬彬有礼端茶倒水，搞得你不买都不好意思了，这不是重点！　　　

　　我考虑的是，前期的门店装修、租金，运营后的人员工资，都是大投入，加盟品牌应该有政策支持，不过库存风险还是有的。代理这门生意，本质是在买卖风险，你必须建立全周期库管理策略。如，促销策略，交叉销售策略，礼品搭送策略。没有金刚钻，不揽瓷器活。做生意，想赚钱，不简单。　

石锅鱼｜　　　

　　前几天，有人通过百度搜索添加到我的微信号，说自己准备做餐饮，是一种石锅鱼，想要做品牌推广和门店文化。在简单了解产品之后，我给对方推荐了福清当地的美食微信公众号，大部分商家做的比如转发积赞、助力、联盟等都在上面了，这是借别人鱼塘钓鱼。而如果想要自建鱼塘，积淀自己的鱼粉，那你得有特色，品牌人格化是一个思路。至于说文化，这个并非一朝一夕的事情，涉及到整体的定位，模式等，三言两语讲不清，得深入交谈。　　　

　　餐饮的确是一个大行业，上周五去福州王府井发现竟然有许多一大堆排队等位置的，换成是我，肯定换地方了，本人不是美食的狂热爱好者。店名和口号跟门店的布置装修风格一定要强关联，让人产生身临其境的场景即视感。文化，要从底层方方面面做起，要有仪式感，色彩、声音、味道、触觉、感觉……　　　

　　火锅店｜　　　

　　开个火锅店那不叫创业，你只是在存量市场上竞争，没有创新，到你这吃，就少到旁边那家，这是基于原本的市场，你并没有创造新的顾客，而如果你开创一个独特品类，比如“不上火的火锅”，拥有百年祖传秘方，口味还特别正宗，那可算是造福爱吃火锅又担心火锅上火的吃货朋友了，这是创新，这是创业。结语：无创新，不创业。　　　

　　产品｜　　　

　　产品，为解决问题而生。每个产品可能有很多适用场合，企业应该在产品诞生之前，通过市场调研、行业数据、经验分析、企业能力、未来发展这几个要素去全面探讨产品应该突出的特性。最简单的道理是，你认为的无所不能，可能是别人的不屑一顾。　　　

　　我们不是全能战士，我们是特种兵，非万不得已不出马，一出马就要直奔主题。另外，产品至少要平衡企业的盈利点和企业的能力组合，同时，我们还要加入波士顿矩阵模型，发展、维持、收获、放弃。最怕空气突然安静，你以为千山万水都可以，实际上只能门前流水数鸭子。　　　

　　O2O｜　　　

　　前几个星期，卧室灯不亮了，以为是驱动坏了或者灯管烧了，反馈给品牌商，对方说要寄个驱动下来让我自己装，天了噜，你当我是超人哥哥啊！　　　

　　本以为这么大一个照明品牌，肯定线上线下是打通的，客服给的回复是，线上线下渠道是分开的，线上购买的出现问题，客服要安排合作商进行维修更换，合作商是区域里面的“喵师傅”，上门按件或次收费。　　　

　　后来发现，是开关板安装不到位问题，灯是好的，一脸尴尬。　　　

　　接下来这边要探讨的是，什么叫线上线下的真融合？很多的O2O应该算伪的，我的观念是，支付一定要Online，产品落地要Offline。　　　

　　想起去年写的一篇文章，《论品牌个性化定制与标准化制造的化反》，里面就稍微点评了这种现象，有兴趣朋友可以百度搜索下，我截个文章段落图。　　　

　　当然，即使是趋势，我们依旧会考量其他要素，诸如，流量、包装、产品、复购、成本。所以，需要给品牌商时间，商业模式的革新也不好一下子颠覆，至少如今的现金流是OK的。　　　

　　关于未来转型的建议，可以做根据地的旗舰示范点，真正做到线上线下融合，以此运营，以点带面，逐渐渗透。同时，商业模式设计好、运营执行力到位的话，有机会通过裂变的方式，进入资本市场。　　　

　　OAO｜　　　

　　原来我们一直在讲线上线下，中间有个2，英文是to，Online to Offline，通常大家把2或者to当作什么？如果当作商业模式，它就是一个连接器，骨架，那么跟OAO应该没差。而我又想到，前些日子发的一条微博，说在线上结算订单才是真融合，实际上更准确想表达，你通过线上的支付，获取到客户更全面的信息，才是有效的高效！那么Online And Offline是什么？信息渠道完全打通，实现消费体验最佳：实体店与网店融合一体化的全渠道模式。当你能够准确捕捉获取记录跟踪用户全面数据并且自洽闭环的时候，那么就是新消费、新零售、新未来！商业模式会持续变化和迭代，但商业的本质不会变，两条突围路径：效率和品牌。　　　

　　文末总结｜　　　

　　做生意，拼到最后，就是拼对目标客户群理解的深刻与否。聚焦越窄，越容易发力。　　　

　　互联网改变不了商业的本质，也就是差异化或低成本。要么我的东西你造不出来，要么我们东西一样，但我就比你便宜，全世界就只有这两种生意，即使互联网时代来了也不会出现第三种。所以，如果创业者做不到这两点，拥抱什么都很难以成功。　　　

　　很多生意，尤其是TO C快消品，都可以用一套模式。消费权，收益权，股权，三权鼎立。信息化，品牌营销，商业模式，金字塔裂变顶层设计。　　　

　　世界有2种生意：1、帮别人省时间越多，你的价值越大；2、别人在你身上花的时间越多，你的价值越大。还有三句话，第一句是销售的本质是把钱收回来；第二句是如果想让生意有持续性，就要让顾客把买的东西用光；第三句是商品和服务要让消费者有面子。　　　

　　任何一门生意，都有改进的空间。但不是任意一个人，都值得你去提点。再小的生意，都有文章可做。定位，卖什么，卖给谁，怎么卖。品牌人格化恰恰是小生意的“鸡”会。依然是借助互联网工具，讲好你的人品、牌品和产品故事。　　　

　　说到这，商业的真谛实际上不应该是“竞争”，而应当是“生长”。在存量市场中的“竞争”，再聪明都很难诞生出伟大的生意。而如果和时代一同“生长”，时代本身的伟大性将有可能通过你的生意表达出来。　　　

　　一代有一代之体，是因为一代有一代新人。每一个时代的人，都想用新的方式，把上一个时代的生意，重新再演绎一遍。加油，每个时代！加油，每个人！